なぜ「追加商材」が注目されるのか
店舗と取引のある事業者にとって、新しい顧客を一から探すのは時間も費用もかかります。一方で、すでに付き合いのある店舗に別の商材を提案する場合は、信頼関係ができているため、話を聞いてもらいやすく、成約までの期間も短くなりがちです。
このように、今の顧客に関連する商品やサービスを追加で提案することを「クロスセル」と呼びます。本業の顧客基盤を活かして収益源を増やせるため、広告代理店、Web制作会社、POSレジの代理店、求人広告の営業会社など、店舗を顧客に持つ多くの事業者が追加商材を探しています。
追加商材は「ストック型」を選ぶ
追加商材を選ぶときに意識したいのが、「フロー型」と「ストック型」の違いです。
フロー型の商材は、売った時点で1回だけ売上や報酬が発生します。単価は高くなりやすい一方で、毎月新たに売り続けなければ収入が途切れます。
ストック型の商材は、月額制のサービスのように、顧客が使い続ける限り継続的に売上や報酬が発生します。1件あたりの金額は小さくても、成約件数が増えるほど毎月の収入の土台が積み上がっていきます。本業の収入に上乗せする追加商材としては、ストック型の方が安定した収益源になりやすいと言えます。
既存顧客に提案しやすい商材の5つの条件
条件1：本業と自然につながる
追加商材は、本業のサービスと関係が深いほど提案しやすくなります。たとえば、ホームページ制作やMEO対策を手がける会社であれば、Googleマップでの見つけてもらいやすさの延長として、口コミを増やす仕組みを提案できます。求人広告の営業であれば、採用の相談の場で、集客面の課題に話を広げることができます。
条件2：店舗の課題がはっきりしている
店舗オーナー自身が課題として感じていることを解決する商材は、説明が短く済みます。「口コミを増やしたいが、お客様に頼みにくい」「返信する時間がない」といった悩みは、多くの店舗に共通しています。
条件3：月額の負担が小さく、試しやすい
月額の負担が小さく、無料のお試し期間がある商材は、店舗オーナーが導入を判断しやすくなります。高額な初期費用がかかる商材に比べて、提案から契約までの期間が短くなります。
条件4：導入後も使い続けてもらえる
ストック型の商材で収益を安定させるには、解約されにくいことが欠かせません。導入後の手間が少なく、効果が目に見える商材であれば、店舗に使い続けてもらいやすくなります。
条件5：販売する側の負担が小さい
販売する側にとっては、提案資料や研修がそろっていること、導入後のサポートを提供会社が引き受けてくれることも大切です。本業の負担を増やさずに扱える商材であれば、長く続けやすくなります。
提案の進め方
追加商材の提案は、売り込みから入るよりも、店舗の困りごとを聞くところから始める方がうまくいきます。
- 本業の打ち合わせのついでに、集客や口コミについて困っていることを聞く
- 課題が合いそうな店舗に、商材の概要を短く紹介する
- 無料のお試しや資料を案内し、店舗のペースで検討してもらう
- 導入後の使い方で困ったときの相談先を伝えておく
本業での信頼関係を損なわないためにも、店舗に合わない商材を無理に勧めないことが大切です。
まとめ：本業の顧客基盤を活かした収益源づくり
店舗と取引のある事業者にとって、追加商材は本業の顧客基盤を活かして収益を増やす手段です。選ぶときは、本業と自然につながり、店舗の課題がはっきりしていて、月額の負担が小さく、使い続けてもらいやすいストック型の商材を基準にしましょう。
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